Para responder esto vale la pena cuestionarse lo siguiente: ¿Dónde guardamos los contactos de nuestros clientes? ¿Dónde quedan registradas las interacciones como citas, llamadas y correos? ¿Tenemos proyecciones de ventas? ¿Tenemos un pipeline de ventas?
Generalmente me encuentro con clientes que la respuesta es sí a todo lo anterior, pero ese sí está relacionado a múltiples archivos en Excel, los cuales son “aniquiladores” de la productividad del personal de ventas. En peores circunstancias nos encontramos una respuesta similar a: “No, mis contactos solo los manejo en mi correo electrónico”.
La respuesta a la pregunta inicial requiere un poco de preparación previa, ya que el cuándo debo implementar el CRM, generalmente lo asociamos al momento en que nos encontramos con la necesidad unificar la información de nuestros clientes en una base de datos (el desorden), este es el momento que estamos con la urgencia, es el momento en el que el líder de la organización te solicita investigar los mejores CRM del mercado. Por acá les comparto unas pequeñas recomendaciones basadas en mi experiencia luego de trabajar en múltiples implementaciones, estas les podrían ayudar a reducir costos de implementación e inclusive los encaminar a una implementación más exitosa:
· Involucra desde el inicio a los colaboradores. La mayoría de los fracasos que encontramos al implementar cualquier sistema es el no involucrar al usuario final.
· Organiza y consolida los datos de tus clientes, preguntándote: ¿Qué información quiero conocer de mi cliente? ¿Qué información quiero saber de su empresa? (piensa en campos de Excel, tipo nombre, apellido, cumpleaños)
· Piensa en qué información deseas registrar de las actividades como tareas, citas, llamadas, almuerzos, entre otros. Esto nos ayudará medir de manera “predictiva” las posibles oportunidades
· ¿Cuál es mi embudo de ventas? Aquí te dejo una pequeña ayuda: https://www.pipedrive.com/es/blog/embudo-ventas
· Crea un proceso de trabajo (recuerda lo primero, involucra al personal)
· Toma en cuenta que implementar no es 100% una labor del departamento de tecnología. ¿Acaso tomas clases de manejo en un taller mecánico? Tecnologías de información adapta la herramienta a las necesidades del cliente interno y la implementación debe ser administrada desde la gerencia de ventas.
Teniendo claro y organizado lo anterior: ¡Es el momento de implementar un CRM! Este nos ayudará a incrementar nuestras ventas, crear proyecciones, analizar la cartera de clientes, tomar mejores decisiones y mejorar el nivel de servicio al cliente a través de un correcto seguimiento.
¿Cuál CRM es el mejor? Eso lo dejo a tu criterio, pero este es el que yo recomiendo PipeDrive e inclusive al ingresar aquí puedes obtener un mes de prueba gratuito el cual te ayudará a darte la idea del potencial de contar con un CRM.
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